チラシで広告を打ったけれどもいまいち反応が出ない。何か良い方法はないかとお考えの担当者の方へ
インターネットが普及した今でも印刷物ができることがあります。
よく言われることですが、ネットは受動的なアプローチ、つまり自ら商品を探してくる顧客に対してのアピールが得意です（プル型）が、印刷物はその反対で能動的なアプローチ、探すことはしないが、訴えかけられることによって購入に至る顧客にアピールをすることが得意です（プッシュ型）。
プッシュ型はこちらから直接的に訴えかけることができるため、自社を知らない方に知ってもらえることができるメリットがあります。
とはいえ、闇雲にこちらの伝えたいことだけを一方的にまくしたてても、お客様へ訴えかけることはできませんので、チェックポイントをお知らせしたいと思います。
売り手の目線ではなく、ユーザーの目線で
広告を見ていると、売り手の目線で作られた広告だと感じてしまうことがあります。
広告は商品を購入してもらうために売り手側から購入者へ訴えかけるものですから、商品に対する思い入れがあればあるほど売り手はその良さを訴えることばかりに陥ってしまいがちです。
しかし、そのような投げかけはユーザー側からすると自分たちがどう良くなるのかがわからないということを引き起こしてしまいます。
例をあげますと、訪問営業の方がよく言われる「この地域の担当が変わりましたので、ご挨拶に伺いました」です。
訪問のきっかけになるセリフですので全く問題はないのですが、売り手買い手の目線から見ると、これはまさに売り手都合な投げかけにあたります。
一見もっともらしい理由なのですが、地域の担当が変わったことは、買い手にとっては全く関係がないことで、メリットは何もありません。
それよりは、「御社のコストダウンになる提案をお持ちしました。興味はございますか」といったような、まずユーザーにどんなメリットがあるのかを伝えることが大切です。
このように、気づかない間に偏った訴えかけをしていないかどうか、発信している内容がどの目線から見たものなのか、誰の役に立つのかをよく考える必要があります。
機能を説明するのではなく、どうなるのかを訴える
例えば、あなたが、PC会社の社長でユーザーにノートPCを売るとします。あなたは素晴らしい技術をもって、CPUも早く、重量が軽く、データ保存容量も多いすばらしいノートPCを作ったとします。
さあ、売るぞ、チラシをまこうとなったときに、よくあるのがCPUが〇〇GHz、重量が〇〇g、SSDが〇〇GBと機能を説明してしまうことです。
あなたは、製品の製造者ですから、この数字がいかにすばらしい数値かをよく知っていますが、ユーザーにとっては、この数字によって自分たちにいったい何がもたらされるのかは全くわかりません。
つまり、機能を説明するのではなく、ユーザーがどうなるのか、ユーザーにとって何が良くなるのかを説明することが必要になります。
誰に対してのメリットなのかという点で内容が変わりますが、ここではユーザーを出張が多い新人サラリーマンと仮定して考えてみましょう。
CPUが早くなったということは、どういうメリットをもたらすでしょうか？
作業スピードが早くなるのはメリットですが、これだけだとまだぼんやりとしています。
例えば、動画作成をしたときに前世代のCPUに比べて〇〇分早くなるなど、数値に落とし込むとユーザーがイメージしやすくなります。
そして、そこからさらにもう一歩進めてみると、ユーザーにとっての価値が見えてきます。
作業の時間が短くなるということは、仕事が早く終わるということに結びつきます。
これをユーザーが新人であるということを踏まえて考えると、「仕事ができる人に見られる」というようなキャッチコピーを考えることができます。
このように考えていくと、「重量が軽く」は「出張が多くても持ち運びがらくらく」、「体をいたわるPC」。
SSDであれば「移動の際でもすぐに作業が始められる」「起動でイライラしないのでパフォーマンスが上がる」などが考えられ、前述の機能を羅列する内容からユーザーにとっての価値を伝える内容に変わったと思います。
以上のように、目線を変えて、ユーザーがどうなるのかを意識するだけで、同じちらしでも読み手に対する訴えかけがずいぶんと変わってきます。自社のちらしでお困りの方がいらっしゃいましたらお問い合わせいただけますと幸いです。